Tras haber recabado mayor información sobre los distintos prospectos, llega el momento de cotejar sus peculiaridades con aquellas establecidas de antemano para la buyer persona de la compañía. La secuencia empieza con la solicitud del cliente de tales productos, el vendedor comienza por contrastar si hay en el inventario. Si existe disponibilidad, se manda la orden al almacén, se entregan los productos y se cierra la venta. A continuación observaremos ciertos ejemplos de diagramas de flujos de desarrollo que te servirán para entender su funcionalidad y versatilidad en cualquier clase de actividad de una compañía.
Y exactamente la misma en los procesos de fabricación de los artículos habituales debemos comprometernos con un propósito de mejora continua. El funnel, como explicábamos en otro post, forma un instrumento imprescindible de control y análisis del desarrollo de generación de ingresos. Incluso al nivel de ideas tácticas y campañas, la experimentación, medida y optimización son indispensables. Todos estos son elementos de un Marketing mucho más ágil, tema del que volveremos a charlar por aquí. Muchos confunden el diseño de un desarrollo de generación de capital con la descripción del funnel o con la enumeración de una sucesión de tácticas, formatos de contenidos, medios y canales. Para determinar nuestro desarrollo comercial debemos dibujar el desarrollo de compra de nuestro cliente (organización) y los “viajes” típicos de nuestros compradores y modelar un engagement perfecto con cada uno.
Si es muy detallado puede estar cargado de información y, por consiguiente, ser confuso. Y, si es muy breve, posiblemente se salte ciertos pasos esenciales para lograr el objetivo del desarrollo. Tanto es así que los modelos de marketing que postulaban un camino de compra lineal fueron reemplazados por otros “viajes” no lineales y con bucles de realimentación, como por servirnos de un ejemplo, el Consumer Decision Journey de McKinsey.
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El flujograma asimismo posibilita la selección de indicadores de desarrollo, indispensables para efectuar su control y evaluar su rendimiento y eficacia. Los símbolos gráficos del flujo del desarrollo están unidos entre sí con flechas que indican la dirección de fluído del desarrollo. • En los gráficos o diagramas de fluído se usan una secuencia de símbolos tradicionales que reconocen cada paso del desarrollo. • El empleo de gráficos de fluído de un desarrollo deja al director de operaciones comprobar que el desarrollo real se está llevando a cabo según el trámite estandarizado. Los leads suelen presentar sus dudas y manifestar su indecisión llegado este punto. Es aquí, justamente, donde toda la información recabada y almacenada en el CRM cobra vital importancia, en tanto que cualquier pequeño aspecto podría inclinar la balanza en pos de la compañía.
Los gráficos o diagramas de fluído de los procesos visualizan cada una de las etapas necesarias para la fabricación de un producto o prestación de un servicio. Sales pipeline es un proceso largo y especial que puede malograrse en cualquiera de sus consecutivas etapas. Por este motivo, decantarse por la utilización de una interfaz de administración de equipo de ventas y automatización de ventas puede ser lo que necesita tu compañía para supervisar cada etapa del proceso. Los prospectos que llegan a esta etapa son muchísimos menos que los que ya están al comenzar el fluído de ventas.
Insertando nuestro producto en los flujos de una compañía este se transforma en un e pieza esencial de de qué forma esta empresa opera y produce resultados, realizando que sea caro desprenderse de él. Si nuestro producto está libre en múltiples plataformas (app de escritorio, aplicación móvil inteligente, extensión para browser…) promovámoslas activamente y asegurémonos de que son fáciles de adoptar. Logrando que los individuos incluyan nuestro producto mediante múltiples plataformas aumentamos la posibilidad de que sea una parte recurrente de sus vidas.
Una vez consideradas las etapas del proceso que has decidido representar, haz un boceto del diagrama de fluído de proceso, donde comiences a emplear los símbolos que normalmente se usan en este tipo de formato. Por eso en ocasiones quiero utilizar como metáfora la producción de modelos químicos, en los que el proceso de fabricación radica mucho más bien en “crear las circunstancias” a fin de que se genere una alguna reacción química entre elementos. De igual forma, el desarrollo comercial debe ayudar a crear las condiciones para que el cliente entre en contacto y reaccione favorablemente hacia nuestra oferta. Y, como todo proceso de fabricación, ha de ser eficaz, confiable y escalable, con unas “palancas” visibles que, en el momento en que son accionadas, multiplican la agilidad de producción. Un proceso de fabricación de clientes del servicio debe tener en consideración al comprador y su viaje de compra, remover óbices en él y dar al cliente razones para avanzar en su proceso.
El problema puede ser asimismo que estemos midiendo la retención apropiadamente pero no midamos la involucración de los individuos. La retención mide la amplitud del uso (cuántos clientes están activos) pero la involucración mide la profundidad (cuánto lo usan). Cuando la retención no se define y se mide apropiadamente tenemos la posibilidad de estar ocultando problemas arduos o incentivando a la organización para solucionar inconvenientes incorrectos. En el momento en que hacemos mejor la retención hay más usuarios que pueden pagar y estos individuos permanecen más tiempo , con lo que optimización la monetización. La inmovilidad no quiere decir que un usuario haya perdido el interés para siempre. Hay muchas dispesiones que previenen que se saque el máximo partido a nuestro producto, en especial si no se ha predeterminado un hábito de empleo.
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La meta ya no es sencillamente completar un vacío con un producto decente que resuelve un problema bastante bien, sino sustituir a un producto que existe con algo sustancialmente mejor, un empeño sin duda mucho más bien difícil. Seguimos hablando (ver aquí) de la retención de clientes, sus beneficios y sus desafíos, en especial en negocios SaaS. La retención de nuestros clientes del servicio es la base de nuestro desarrollo, pero la enorme rivalidad, la fatiga de canales y los monopolios tecnológicos la están transformando en una labor cada vez más dura.
A partir de la secuencia de actividades modelada en el diagrama de flujo, se pueden determinar más de forma fácil los indicadores de desarrollo. O sea, aquellos que resulten de interés para llevar a cabo su control y evaluación. Si no se determina con precisión del alcance del proceso, nos arriesgamos a desarrollar un diagrama que se alargue por dos o mucho más procesos diferentes sin solución de continuidad.
En el proceso de selección de personal se tienen la posibilidad de presentar diferentes variantes que tienen que ser direccionadas de forma clara. En el siguiente diagrama de fluído de desarrollo observamos que, desde el momento en que comienza la búsqueda del candidato a la vacante, hay que decidir si se va a seleccionar a alguien de exactamente la misma compañía (lo que es mucho más veloz), o si se va a buscar fuera. En este ejemplo vemos cada una de las etapas que influyen en el proceso de compra a distribuidores. La secuencia comienza en el momento en que se da la notificación de que es requisito comprar nuevas materias primas o modelos; allí se aclara si es la primera oportunidad que se realizará la compra de dichos productos. En el caso de la compañía de carcasas móviles, no se ha corroborado que el modelo aparece en el inventario de la compañía; además, al momento de buscar el color solicitado por el cliente existe la oportunidad de que no se halle.
La representación gráfica mediante el flujograma, posibilita el análisis, uno de cuyos objetivos es la descomposición de los procesos de trabajo en ocupaciones discretas. Asimismo vuelve posible la distinción entre aquellas que aportan valor añadido de las que no lo hacen, es decir que no dan de manera directa nada al cliente del desarrollo o al resultado deseado. Agiliza el flujo de desarrollo de ventas con una plataforma que contribuye a la automatización al unísono que centraliza toda la información en un único lugar. Los estudios muestran que las mejores empresas entienden en hondura el viaje completo de sus clientes y tienen mejores procesos para capturar insights sobre sus clientes y también incorporarlos a sus programas de marketing para aumentar su desempeño.
Compitiendo En El Viaje Del Cliente
Con unas buenas estimaciones, fiables mes a mes, Marketing puede parar de ser considerado un centro de gasto para pasar a transformarse en una imprescindible inversión en el crecimiento de la compañía. Una enumeración genérica (sin mucha justificación) de una sucesión de tácticas, formatos de contenidos, medios y canales adecuados para cada etapa del período de compra de un cliente “típico”… de cualquier producto. Varios directivos comerciales se sostienen ocupados con “actos al azar de marketing” en vez de implantar un desarrollo sistemático de generación de capital que los haga ser más productivos. A lo largo de los últimos años el nuevo equilibrio de información y poder ha beneficiado a los compradores, pero las fabricantes están contraatacando. Aplicando nuevas tecnologías y modelos de administración están consiguiendo modelar proactivamente los viajes del comprador, haciéndolos mucho más atractivos, persuasivos y valiosos. Los ingresos se producen con apariencia de cuotas a lo largo de la vida del cliente, en lugar de a través de un enorme pago único al comienzo como sucede típicamente, por poner un ejemplo, con la venta de artículos físicos o la de licencias perpetuas.
Diagramar es entablar una representación visual de los procesos y subprocesos, lo que permite obtener una información preliminar sobre la amplitud de exactamente los mismos, sus tiempos y los de sus actividades. Mediante un diagrama de flujo se hacen perceptibles las actividades de un procesos y sus relaciones. Para el análisis de los procesos, y su documentación, es requisito diagramar el flujo de ocupaciones.